隨（suí）著社會整體運營成本的加大，衣櫃經銷商們經（jīng）常會遇到（dào）這（zhè）樣的運營窘境。終端門店的營銷成本已經超過了銷售規模（mó）增長所帶（dài）來的利潤（rùn）。眼下正逢衣櫃行業的發展期，衣櫃經銷商該如何保衛自己的利潤？經銷商們的利潤保衛（wèi）戰可從以下四（sì）個方麵著手。 阻擊竄貨：通過製定合理科學價格體係推（tuī）進銷量增長一個合理科學的價（jià）格（gé）體係可以快（kuài）速（sù）推進銷售量的增長，而一個不合理的價格體係會直接導致產品在（zài）市場上的（de）消亡。在（zài）產品價（jià）格管理方麵，主要（yào）應該注意以下兩點（diǎn）：1、建立價格體（tǐ）係：中國市場的複（fù）雜（zá）性和差異性決定了銷售（shòu）渠道的多樣性。在製定價（jià）格的時候，通（tōng）常考慮下麵三個原則：品牌定位（wèi）原則、找準競爭對手原則、遵循（xún）不同渠道性質（zhì）原則。 2、掌控（kòng）價格執行（háng）過程。終端是產品（pǐn）直接進行銷售的地方（fāng），也是價格戰的首發地（dì）。避（bì）免殺價行（háng）為就（jiù）要從三個（gè）方（fāng）麵入手：采用強硬手段製止亂（luàn）價行（háng）為、讓導購成為終端價格的守護者、調整零售（shòu）賣（mài）場（chǎng）產品結構。 阻（zǔ）擊產品“空轉”：控（kòng）製好市場的（de）銷（xiāo）售（shòu）結構衣櫃經銷商要實現整體贏利，應抓好產品（pǐn）結（jié）構管理、控製。就單個品牌的產品線（xiàn）組（zǔ）成而言，有利潤產品、形象產品、常規上量產品、特價促銷產品等，各類產品都承擔著不同的責任。為（wéi）保證自己的利潤，衣櫃經銷商必須學會控製好市場的銷售結構（gòu），而不能簡單順著場走，或一味地用（yòng）特價產品打（dǎ）市場。便宜（yí）貨銷售量大（dà），周轉快，但（dàn）是（shì）便宜貨的利潤空間也很有限，容易使衣櫃經銷商陷入（rù）沒有（yǒu）利潤、產品“空轉”的尷尬（gà）境地。 阻擊高費（fèi）用：在利潤上（shàng）做加法 在費用上做減法由於競爭的加（jiā）劇，使得促（cù）銷已成為渠道競爭的主要（yào）手段，甚至形成了“促就銷，不促（cù）就不銷”的（de）局麵。由於商家對促銷形成了很強的依賴性，促銷成（chéng）為它們提高銷量最（zuì）有效的競爭（zhēng）手段，贈品、特（tè）價產品、現場演示促銷（xiāo）成（chéng）為銷售的“三大法寶”，但促銷耗的是資源，以增品促銷為例，贈品的一個大趨勢，就是精美（měi）化、品牌化、高（gāo）質化，贈品的價格越來越（yuè）高，支出越來越大。據（jù）悉，贈品有著高達40%的流失率，贈品的費用越（yuè）來越高，而產（chǎn）品的價格卻越來（lái）越低，價格越來（lái）越（yuè）透明。衣（yī）櫃代理商的利潤空間受到（dào）了進一步的（de）擠壓。 麵對大連（lián）鎖水漲船高的“苛捐雜稅”，以及促銷（xiāo）、宣傳推廣和渠道維護等日常開銷，衣櫃代理商要想在利（lì）潤上做加法（fǎ），就得在費用上做減法。大連鎖的各（gè）種費用（yòng）很難減下來，但是，可以用多款（kuǎn）產（chǎn）品組合、或者聯合其他供貨商聯合進店的方式，將大連（lián）鎖的費用分攤下（xià）來。 阻擊廠家的空頭支票：及時反映市場進度 逐（zhú）步瓦解空頭支票一（yī）般來說，衣（yī）櫃代理商所要求的政策在廠家那（nà）通常會“打折扣”，所以，很多衣櫃經銷（xiāo）商在吃虧之後，就會根據經驗提高要價，而廠家就（jiù）地還（hái）價（jià），本來合理的支（zhī）持就成了討價還價的東西。還有不少廠家喜歡開空頭支票，到年終的（de）時候以種種理由（yóu）賴掉或者拖延。要麽是（shì）兌現一部（bù）分，要麽是推到下一年，算在下一年的貨（huò）款中，不能真正兌現給衣櫃代理商。這（zhè）中間的貓膩，也會讓（ràng）衣櫃代理商損失不少（shǎo）的利潤。 衣櫃（guì）代理（lǐ）商是靠銷售廠（chǎng）家的產品盈利，衣櫃（guì）代理商代理區域和（hé）銷（xiāo）量的大小以（yǐ）及其與廠家的關係，決定了衣（yī）櫃（guì）經銷商的盈利空間。民間有句俗話叫“會哭的孩子有奶喝”，衣櫃代理商也是一樣，在（zài）政策支持上，衣櫃經銷商也要學會“哭”。畢竟在區域市場，衣櫃（guì）經銷商有很大（dà）的本土優勢，廠家要依賴衣（yī）櫃代理（lǐ）商做市場推廣，衣櫃代（dài）理商就要經常跟廠家反映區域市場（chǎng）上的進（jìn）度、進展，特別是遇到問題和困難（nán），就更需要多匯（huì）報，多溝通。尤其是在（zài）市場支持上，衣櫃經銷商要警惕企業在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分時間（jiān）、小額度，多要、勤要，盡量在約定的時間（jiān）內讓企業兌現（xiàn），從而將廠（chǎng）家的空頭支票逐步瓦解。 通過“努力”，獲得廣告支持、培訓支持、信息支（zhī）持、促銷支持、價格支持、產品支（zhī）持等並不像（xiàng）想象中那麽困難。關鍵是衣櫃經銷商要掌握好（hǎo）“哭”的技巧，把（bǎ）握合適的時間、機會。廠家的支持增加了衣櫃代（dài）理商（shāng）手中（zhōng）的資源（yuán），衣櫃代理商又通過這些資源進行產（chǎn）品推廣，促進了（le）銷售，提高了銷量，在廠家那裏會獲得更大的話（huà）語權和支持，這是一個相（xiàng）互促進的過程。進入良性循環的市場，是衣櫃經銷商獲取利潤的堅實基礎。 銷（xiāo）量與利潤是可以實現平衡的，開源與節流缺一不可，但節流往往（wǎng）容易被忽視，自然也就顯得更（gèng）為關鍵。在認識上，衣櫃代理（lǐ）商必須正（zhèng）視費用和銷量的辯證關係，兼（jiān）顧兩者的投入產出比（bǐ），市場是可以實現（xiàn）利潤和銷量的同步增長。利潤保衛戰艱難且漫長，衣櫃（guì）經銷商們在捍衛的過程中（zhōng）還（hái）需且保且珍惜。