“每天有許（xǔ）多顧客到我的（de）店裏，但許多人（rén）逛一逛看一（yī）看就走人了，實際的成交率並不高。我該如（rú）何讓他們停下腳步，給我們（men）銷售員一個推銷的機會呢？”這一現象並不是孤立的，許多門（mén）店老板（bǎn）最頭疼的問題是（shì）——進廣州定製衣櫃店的顧客（kè）來去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排（pái）除萬難地掏錢？如（rú）何（hé）用一句話吸引顧客、決（jué）勝成（chéng）交、提升銷量呢？ 一個老板介紹自己的（de）經驗： 千方（fāng）百計，讓（ràng）每一個（gè）進店的顧客最後都要掏錢後（hòu）再走。由於實際成交率高，盡管客流量不高，但實（shí）際銷量並不低。有些老板也要（yào）有這種心態。提高成（chéng）交率，要從細節入手，銷售無大事，但也無小事。一些細節會影響（xiǎng）到顧客的（de）購買心情（qíng），從而影響銷售。 一、影響成交的細節 1、店內有讓顧客坐的（de）地（dì）方很重要。讓顧客由（yóu）站著隨時可能會（huì）走，變成坐下慢慢聽你說話很重要。 2、店內（nèi）要有毛絨玩具，以便安撫住顧客調皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽（mā）買東（dōng）西，隻要孩子一哭鬧，她買什麽東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走。 3、店內要有放（fàng）宣傳雜誌，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來（lái）等她的（de）朋友東挑西選了（le）。 4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細講解和體驗。一方麵讓她看到產品的信息，另一方麵更拉（lā）近了（le）和顧客的距離，讓她產生信任（rèn）感和好感（gǎn）。在日常生活中，隻有（yǒu）很親（qīn）近的人（rén）才（cái）會彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。 二、成交四步（bù）法（fǎ） ▲引起顧客注意； ▲激發顧客（kè）興趣； ▲刺激顧客購買欲望； ▲促（cù）使顧客采取購（gòu）買（mǎi）行為。 店麵銷售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時，銷售員如何用一句話就能夠吸引住顧客?一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購（gòu）買產品，而是（shì）引起顧客的注意（yì）和興（xìng）趣，願意聽銷售員的產品介紹（shào），為（wéi）銷售員提供一個推銷產品的機會。一些導（dǎo）購員見了顧客後隻會講（jiǎng）三句話：歡迎光臨，隨便看看，再（zài）見。 三、如何用一句話吸引（yǐn）顧客？ 1、用新品吸引顧（gù）客 幾（jǐ）乎所有的顧客（kè）都對新產（chǎn）品感興趣。誰不願意買最新款（kuǎn）的（de）產品（pǐn）呀?所以，銷售員見到（dào）顧客後，就首先告訴顧客：“先生，這（zhè）是（shì）今（jīn）年（nián）推出的最新款（kuǎn）家電產品，我（wǒ）給您做個介紹……”，但有些銷售員向顧客提醒新產品上市時照樣受到顧客的拒絕。其實（shí），這是銷售員們的說話有問題。 給銷售員一個忠告，千（qiān）萬（wàn）不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現在有新款到貨，請問您（nín）有沒有興趣?”“先生，這是我（wǒ）們最新款產品，你喜歡嗎?” 這些說法為（wéi）什（shí）麽是錯誤的呢？大家熟知的一個經典故事（shì）是，某地有兩家飯店緊挨著（zhe），甲飯店老板見了顧客後（hòu）說“先生，你要不要雞蛋？”乙（yǐ）飯店老板見了顧客後說“先生，你要一個雞蛋還（hái）是要兩個雞蛋?”結果是甲飯店老板賣得雞蛋沒有乙飯店（diàn）老（lǎo）板（bǎn）賣的多。乙飯店老板是假（jiǎ）設顧客肯定（dìng）會（huì）買，區別就是要一個還是要兩個，而甲飯店老（lǎo）板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷售員一定（dìng）要相（xiàng）信進（jìn）店的顧客肯定是要商品的（de），按照顧客一定會買的假設去提問，去推銷。這一假設對成交至關重要（yào）。 2、用促銷（xiāo）吸引顧客 許多（duō）顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度（dù）。哪個品（pǐn）牌做促銷，就買哪個（gè）品牌。針對這類顧客的（de）心理，銷售員在見到顧客時，馬上要把（bǎ）店裏正在開展的促銷活動信息告訴顧客，讓顧客覺（jiào）得現在（zài）有便宜可占了。如：“小姐（jiě），我們店裏正在做活動，現（xiàn）在買是最劃算的（de）時候!”響鼓還要用重錘敲。 銷售員不僅要告訴顧客（kè）我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至（zhì）帶點誇張（zhāng）的腔（qiāng）調把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店裏正在做活動，現在買是最劃算的時候!”銷售員要將“做活動”和“最（zuì）劃算”用（yòng）重音讀出來。 為什麽一些門店開展（zhǎn）的促（cù）銷活動效果不彰?原因之一就是促（cù）銷信息被銷售員白（bái）白浪費了。門（mén）店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到，還（hái）要讓顧客聽到，促銷活動入耳才能讓顧客動心（xīn）。 3、利用人們的好奇心吸引顧客 人（rén）人都有好奇心（xīn）。人（rén）們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究（jiū）竟。銷售員要擅於（yú）利用顧客的好奇心，製造懸念和神秘感，吸引顧客。 “先生，請問您知道世（shì）界（jiè）上最懶的東西是什麽（me）?”顧客搖搖頭，表示猜不（bú）準。一位空調導購員接著說“就是您（nín）裝在口袋裏不花的錢，它們（men）本來（lái）可以用來購買家居的，讓您度過舒適的每一（yī）天。” 一位導購（gòu）員見一（yī）對輕年夫（fū）妻在看了其（qí）他牌子的家居後，來到（dào）自己的（de）專櫃後，就說：“我們的品（pǐn）牌最適合你們用了。”顧客奇怪地問道“為（wéi）什麽（me）?”導購員接著說,“白天上班忙碌回家能用上我們的家居（jū）最溫馨了”，顧客就會繼續聽下去並且停住腳步。 做高（gāo）成交率需要做（zuò）足功課、內外兼修，不（bú）放過（guò）每個導購細節；挖掘和發現客戶的真正需求（qiú），盡可能多留住一分鍾；以某種合適的理由留下（xià）客戶的聯係方式，在導購時適時強化品牌或產品的（de）某一特征，成交不再難!