一個企業要發展，無非要思考兩個方（fāng）向的問題，第一要認清我們自己所（suǒ）處的行業特征以及未來的走向，並根據這些特征和走向來（lái）安排自身的策略。第二是要結（jié）合（hé）自己自身內部條件資源的優劣勢（shì）來思考（kǎo）我（wǒ）們該做什麽，該側重做什麽（me）。 一（yī）、定製行業目前的現狀 第一，定製（zhì）行（háng）業的現狀以及未來的發展走向趨勢。 1、定製行業目前的競爭（zhēng）格局和潛在競爭方向（xiàng）。整個定（dìng）製行業部（bù）分領域還（hái）是處於市場的成長期，比如像定製衣櫃，因為相對起步（bù）比定製木門和定（dìng）製廚櫃晚一些，目前的滲透率還（hái）不是足（zú）夠的高（gāo），明顯要低於定製（zhì）木門、定製廚櫃的產品滲透率，目前還是（shì）有比較高速成長的機會，可以說（shuō）還是處在成長（zhǎng）期。起步較早的（de）像定製木（mù）門、定製廚櫃，市場滲透率（lǜ）已經相當（dāng）高了，該消費的都已經消費了，基本（běn）上是進（jìn）入了成熟期。總而言之，目前定製行（háng）業總（zǒng）體（tǐ）上來說已經在由成長期向成（chéng）熟期轉變了，市場紅利在減少。 最近幾年由於定製行業的快速成長，也吸引了大量泛家（jiā）居行業甚至家居行業以外的很多（duō）行業（yè）中實力型企業進入（rù）到定（dìng）製（zhì）行業（yè），比如像成品家具（jù）、家紡、地板、板材乃至家電行業的巨頭企業都紛紛進入我們定製行業，加劇（jù）了這個行業的競爭。但是我們也能看到一個現實的問題，這些在其他（tā）行業獲得（dé）成（chéng）功的企業轉型做定製的反而極少有成功的。目前我們定製行業的領導品牌主要都（dōu）是從行業內起家的。這是因為（wéi）標（biāo）準化成品製造和（hé）定製（zhì）個性化的定製製造，這二（èr）者之間還是存（cún）在巨大差別，定製行（háng）業的信息化還（hái）是一個巨大（dà）門檻。 從競爭的焦（jiāo）點來看，目前整個定製行業競爭的焦點還是在大（dà）眾（zhòng）化市場，高端特色市場目前（qián）競爭還是相對薄弱的。 2、產品（pǐn）研發和營銷的現狀（zhuàng）。目前行業總體的創新度還是不高的，產品和策略的相似程（chéng）度都比較高（gāo），多數企業還是（shì）以模仿跟隨領導品牌作為主要策略，創新差異還是有很大（dà）的空間。目（mù）前品牌價值主要還是體現在（zài）市場占（zhàn）有率方麵，也就是說不（bú）同（tóng）品牌之間，品牌價值的高（gāo）低還是體現在占有率上，而是不是體現在產品售價上。 3、製造技術的現狀（zhuàng）。應該說定製行業的信息化技術是得到了長足的發展，但是（shì）就目前而言，其實定製行業還沒有真正的進入工業4.0時代。一些輔助工序（xù），比如說板件分（fèn）揀、包裝，目前還是要靠人力作業，信息化程度還是不高（gāo）的，這（zhè）樣就導致客戶體驗、準交率等方麵都還是需要進一步得到（dào）提高和改善。如果不能正視這一現實，不（bú）能適應定製行業這一特點，恐怕就不（bú）適合從事定（dìng）製行業的代（dài）理銷售業務。 4、銷售渠（qú）道和代理商（shāng）群體（tǐ）現狀。目（mù）前（qián）少數品牌在少數城（chéng）市已經形成了超級巨商，年營業額可以達到一億到幾億（yì），甚至極少數（shù）的能達到10億以上。但是多數城市的市場份額還（hái）是比較分散的，可以說領導型的超級巨商還沒（méi）有形成，代理商的綜合競爭（zhēng）力還是普遍不足，對上遊廠家的依賴還是過（guò）大（dà）。雖然工程、家裝公司和電商等渠道的市場份額有所提高，但總體而言這些渠道價格比（bǐ）較敏感，我個人認為就目前的現狀來看，實體店麵仍然（rán）是整個（gè）定製（zhì）行業銷售（shòu）的核心和主導（dǎo）渠道。 5、全屋定製。我想談（tán）談我們定製行業目前這一兩年出現的一個普遍有（yǒu）意思的問題，好像以前不管是做什麽定製的，管他是做木門的還是做廚櫃或（huò）是做衣（yī）櫃，好像這兩年搖身一變，突然一夜之間都變成了全屋定製，可以說定製這個行業原先的各領域專業性的企業，現在產品都在相互滲透，不（bú）論規模實力和特（tè）長（zhǎng）專長都在發展全屋（wū）定製。 二、未來定製行業的發展趨勢（shì） 1、未來可能成為建材銷售（shòu）入口。雖然定製行業已經（jīng）從市場占有率方麵（miàn）進（jìn）入成熟期了，不可能再像剛剛起步（bù）那個年代動輒百分之幾十的（de）成長（zhǎng）。像定製廚（chú）櫃，現（xiàn）在整個（gè）行業的平均成長大概跟整個泛家居行（háng）業平（píng）均速（sù）度有可（kě）能隻是略高一點了，大概每（měi）年平（píng）均在百分之十幾。這個（gè）從我們行業的規模化企（qǐ）業的成長當中，我們就很容（róng）易看到這一點，但是總體而言（yán），我（wǒ）們定製行業（yè）仍（réng）然是泛家居行業中最具成長性的明星行業之一，不（bú）僅（jǐn）成長速度要快於整個泛（fàn）家（jiā）居行業的平均增長速度，繼續領漲（zhǎng）整個泛家（jiā）居行業，而且我們定製行業未來將成為很多其他的（de）家居建材產（chǎn）品（pǐn），比如瓷磚、地（dì）板、衛浴等產品一個重要（yào）的銷售入口，為什（shí）麽呢（ne）？因為我們定製行業是真正的是以設計作（zuò）為入口跟客戶接（jiē）觸的，雖然我們進場安裝比（bǐ）較晚，但是我們的客戶（hù）接（jiē）觸非常早，原先有可能是建材帶動定製（zhì）家居，現在的狀況有可（kě）能正好是反過頭來做（zuò），以設計作為先鋒，定製行（háng）業有可能反過頭來可以帶動其他建材的銷售。定製行業（yè）總體還是可（kě）以領漲泛家居行業，是一個非常（cháng）值得進入和投資的行業，但是（shì）我們也要正視這一點，定製（zhì）行業各（gè）領（lǐng）域（yù）都很快將從成（chéng）長期要（yào）快速進入成熟期（qī）了，市場的（de）集中（zhōng）化程度將會不斷提高（gāo）。 2、未來（lái）的競爭格局將是（shì）3+N的態勢。未來（lái）整個定製行業，最多不超過三家總規模領先、品類齊全的領導性品牌，剩下大量的將（jiāng）是專業品牌。也就是（shì）說未來你要是扛（káng）著全屋定製這個旗號，品類（lèi）全線覆蓋但總規模又不（bú）能做到行業數一（yī）數二，不能做到名列前三的，這些品牌或企業，未來的成長潛力就會受（shòu）到很大的製約，甚至有可（kě）能（néng）被老大老二們給PK掉。因為它首先要消滅的就是這些全品類覆蓋同（tóng）質化又具有一定規模的企業，對它（tā）們來講獲取這（zhè）樣的市場（chǎng）份額才（cái）有意（yì）義。 那麽未來更多的企（qǐ）業要想獲得持續的成長和競爭能力，不是依（yī）靠全品類覆蓋不是依靠（kào）總體規模，而是要靠在某一細分（fèn）領域的創新專注和專業，不能做（zuò）到在某一領域（yù）專注專業，做到創（chuàng）新差異的企（qǐ）業，那麽將很難獲得持續成長和發展（zhǎn）。 這樣一個3+N的（de）未來競爭格局和發展趨勢，對（duì）我們代理商意（yì）味著什麽呢？那你就要恰當的選擇品牌，不是講你選擇一個總體規模第四名第五（wǔ）名，你就可以獲得更好的業績，有可能事實上正好相反（fǎn），如果你想做全品類覆蓋的企業（yè），如果不能做到前三位，你就應該（gāi）要（yào）選（xuǎn）擇（zé）那些專注專業的（de）細（xì）分領域的領導品牌，或者是以創（chuàng）新特色作為（wéi）差異的品牌。 3、未來將是品牌競爭和（hé）創新競爭（zhēng）。總（zǒng）體而言，我認為（wéi）行業將結束粗放式的高速成（chéng）長，各個（gè）領域將逐步走向集約化的低速成長階段，成長速（sù）度大（dà）體上跟整個泛家居（jū）行業成長速度或者跟整個我們上遊的房地產行（háng）業的成（chéng）長速度持平。雖然目前我們定製行業的成長速度要明顯高於房地產行（háng）業，也要高（gāo）於整個（gè）泛家居（jū）行業，因為我們搶占了大量的替代品的生（shēng）意，而未來滲透（tòu）率（lǜ）到（dào）了極限的狀況下，就沒有替（tì）代品的市（shì）場份額供你搶了，那麽行業（yè）的增長（zhǎng）速度肯定就會降下來。 那麽在這樣一種行業總體（tǐ）增長速度放緩的（de）階段，你想靠粗放式的擴大（dà）規模（mó）已經沒有（yǒu）太大的機會，你想（xiǎng）PK掉競爭對手，一味的（de）通過價格（gé）戰已經很難奏（zòu）效。未來的（de）價格（gé）戰將是領導品（pǐn）牌打的。更多的中小企業，你既要獲得發展，又（yòu）要獲得不錯的盈利能力來累積企業的資（zī）本實力（lì），你隻能從創新從專注專業上麵去進行（háng）發展。那麽接下來（lái）競（jìng）爭手段就會從粗放（fàng）式的規模擴張，同時還有製造成熟（shú）度的競爭要（yào）過渡到品（pǐn）牌競爭和創新競爭為主導，這是未來的一個重要的發展趨勢。 這樣一個發展趨勢對我們代理（lǐ）商朋友來說，你選擇什麽樣（yàng）的品牌去代理才可以獲得伴隨（suí）著這個品牌的成長而持（chí）續成長的機（jī）會就有一定的啟示作用。如果你選全品類覆蓋，那麽就要選（xuǎn）擇總體規模（mó）領先的領（lǐng）導企業，不然跟行業領（lǐng）導品牌（pái）做同質化競爭的企業，往往未來情景會不（bú）被看好，甚至有可能首先要被（bèi）幹（gàn）掉。如果你選擇（zé）不到合適的全品類覆蓋的（de）總體規模領先的這樣（yàng）一（yī）些品牌，或（huò）者可能（néng）對於中型的代理商，我們更適合選擇在創新方麵或者在某一細分領域具有專注專業優勢的品牌來進行代理，未來才可以伴隨這（zhè）些品牌的發展，而是自生的發展。 三、未來相當一段時間內，門店仍然是定製行業核心主導的渠道 未來在工程、家裝或者電商等渠道上產生的市場份額，繼續呈現著上升趨勢，而實體店麵的市場份額會呈現緩慢的下降（jiàng）趨勢（shì）。但是總體上來說，在相當長時（shí）間之內，傳統的店麵零售仍然是核心主導渠道，尤其是中高端產品或中高端細（xì）分市（shì）場，其（qí）實體店麵零售仍然是（shì）今（jīn）後相當長時間（jiān）內的核心主導（dǎo）渠道。因為，我們家居建材產品，特別（bié）是定製行業，它是體驗式消（xiāo）費，在你互（hù）聯網上看到的隻是一個大概的外貌，具體使用的體驗感受如何，不到現場是沒有辦法下定（dìng）最後的購買決心（xīn）的。 那麽渠道的這樣一個發展特征就給我（wǒ）們（men）代理商朋友在今後一定時間段內的發展策略提供了一個參考。因為我們經（jīng）銷商在國外的叫法也有叫渠道商，其實你重點（diǎn）就是（shì）要運作好區域性的分銷渠道，我們最適合運作（zuò）的應該是店麵零售，所（suǒ）以大家優先還是要把傳統的（de）店麵（miàn）零售（shòu）做到足夠的強，你（nǐ）才（cái）能反過頭來拉動家（jiā）裝、小區、工程或微商城、電商（shāng）等其他（tā）渠道的成長。 四、超級巨商正在形成。 行業從高速成長期進入成熟期一個重要的標誌就是單（dān）一（yī）品牌的市場份額會極大提（tí）高，絕大多數（shù）企業的競爭手段將從跟隨模仿為主轉向側重於細分市場發展和走向創新和差異化為主，否則你就沒有辦法繼續（xù）獲得發展。在我們家居建材行業，你看看地板和瓷磚產業就明白了（le）。現在地板和瓷磚行業全品相的企業當中，其（qí）實極少數（shù）的企業能夠獲得持續的業績成長，大多數無差（chà）異的跟隨性的中型（xíng）企業或中等品牌，這幾年來就很難獲得成長，甚至每年在（zài）持續下滑，但是，瓷磚行業裏有這麽一個品牌---簡（jiǎn）一，他就側重專注在仿大理石瓷磚方（fāng）麵，把它做到極致，在消費者心智（zhì）當中，都接受仿大理石瓷磚，簡一是最專業也是最高端的（de），它總是可以做到成長，相（xiàng）對比較安全。 那麽我們代理商行業也不例外，現在（zài）超級巨商還沒有形成，未來各個領（lǐng）域的超級巨（jù）商在各個區域市（shì）場都會陸（lù）續脫穎而出，逐步形成，那（nà）麽今後將有一（yī）批優（yōu）秀的代理商將可以依靠自身的綜合實力來贏得競爭獲得發展，而（ér）不是過（guò）分依賴上遊廠家的支持。