衣櫃市場競爭激烈，衣櫃企業（yè）坦言企業管理運營壓力越來越（yuè）大，而提到目前遇到的發展（zhǎn）困境，不外乎“產品同質化嚴重”、“市場冷清”、“競（jìng）爭激烈”等原因。不過，據業內（nèi）資深觀察員研究發現，盡管衣櫃市（shì）場競爭日益激烈，但隱形（xíng）渠道在市場上占的（de）份額也越來越多，麵對（duì）利弊（bì）共存的（de）發展環境，衣櫃企業該（gāi）如（rú）何去挖掘適合企業的隱形渠道? 衣（yī）櫃企（qǐ）業應積極轉變觀念 主動開發隱形渠道時代在發展，衣櫃企（qǐ）業也應隨其發展，電商當道，衣櫃企業要想贏得（dé）市場，首先要轉變觀念，擯棄坐商思想，將隱（yǐn）形渠道視（shì）為主要銷售方式。在發展品牌之初就要建立相應的隱形渠道框架，在隱形渠道開發上應不（bú）遺餘力地利用自己的（de）人際關（guān）係。網絡銷售日益盛行一種說法：“雖然市（shì）場上沒有人，但是並不表明沒有人（rén）逛市場。”這句（jù）話同樣適用於衣櫃（guì）行業。為什麽沒有人去逛（guàng）衣櫃市場?因為銷售通路中的（de）各個環節都隱身了，包括業主、采購商（shāng）、設計師、工程采購方等（děng）都隱身在飯店、會客室、電話、傳真等等（děng）方式中。實體店麵真正成為展廳、營銷中心。為此，衣櫃企業應當多去開發這些隱形渠道並挖掘潛在的客戶。 當前（qián），按（àn）采購量大小或者重要性分，隱（yǐn）形渠（qú）道有工程渠道、設計師渠道（dào）、家裝公司渠道等（děng）。其中工程渠道是采購量最大的渠道，同時也是公關最難的渠道，有時采購會采用（yòng）招投標方式。決定工程采購（gòu）的關鍵因素有：品牌知名（míng）度、資源(人脈關係)、產品適合工程程度、高質低價等；決定設計師渠道采購的主要（yào）因素有：人脈關係、回扣等;家裝（zhuāng）公司渠道（dào）與設計師渠（qú）道（dào）類似，也主（zhǔ）要是人（rén）脈關係、返點等。除以上三種外，一些渠道如網購、團購等，也具有一些“隱形”的性質，是目前新興的銷售通路，值得企業嚐試。 隱形渠道建立還需衣櫃企業持續維護隱（yǐn）形渠道是一種有限資源，開發隱形渠（qú）道的性質就是瓜分衣櫃市場這塊“蛋糕”。未來隱形渠道的銷（xiāo）售量必將占據（jù）絕衣櫃行業大（dà）部分（fèn）工程市場需求量（liàng），誰搶先占領，誰就能（néng）獲得未來（lái）的生（shēng）存空間。而（ér）隱（yǐn）形渠道一旦建立需要衣櫃企業（yè）持續維護（hù），將其變成可持續的渠道資源。 隱形渠道維護（hù）的（de）一個關鍵是設定返點，包括購買方的利益點、隱形渠道開發人員的利益點等。對於購買方(設計師大多數時候屬於間接購買（mǎi）方的性質)返點的性質，等同於商家（jiā）自己的分銷（xiāo）商。在隱形渠道（dào）開發和維護中（zhōng），衣櫃（guì）企業應該更清楚“隻有永遠的利益，沒有永遠的朋（péng）友”的意義，利益（yì）始終是一個連接點，沒有利益，生意無法長期延續。但是利益點的多少關係到商（shāng）家、采購方以及顧客利益，因此要結合（hé）實際製（zhì）定合理（lǐ）的利益點，做到（dào）平衡（héng）商家（jiā）、采購方、員工、顧客多方關（guān）係，既不可對顧客“殺雞取卵”，更不能對（duì）采購方“卸磨殺驢”。 簡而言之，衣櫃企業（yè）應積極開發隱形渠道，挖掘衣櫃市場中潛在的客戶，建立屬於自（zì）己的隱形渠道，並持續維護，保（bǎo）障（zhàng）資源的可持續利用，進而實現企業的可持續發展，保障（zhàng）衣櫃經銷商的（de）利潤。