臨近歲末，一年的總（zǒng）結與規（guī）劃都會陸續展開，冬迎春（chūn）來（lái），冬天的規（guī）劃隻為迎來2017年的開春過得更好，對於衣櫃（guì）企業也是如此，俗話說“一年之計在於春”，明年3月的展會（huì）也（yě）是各大企業（yè）特（tè）別看重的，作為一年中的熱門展會，引得（dé）無數企業競相參與，那麽，衣櫃企業該（gāi）如何運（yùn）用好展（zhǎn）會營銷來開拓自身的（de）市場呢？想把展會營銷達到預期的效果，衣櫃企業需全麵做好以下三步工作。 一：兵馬（mǎ）未動 糧草先行――展（zhǎn）前籌備 在（zài）選擇好展會之後，應該（gāi）要盡快製定清晰的參（cān）展（zhǎn）目標，並根據（jù）目標做好各種展前準備工作（zuò）。一般紅木家具（jù）企業（yè）的參展目（mù）的一般（bān）有以下四個方麵：品牌（pái）推廣、招商加盟、經銷商訂貨、現（xiàn）場零售。而要達到這些展會目標，通常要做好以下展前準備。 1、現場（chǎng）展（zhǎn）位設（shè）計 參展企業在展（zhǎn）覽會（huì）上展現自己的創（chuàng）造力，是贏取同行認可，贏（yíng）得經銷商（shāng）加盟（méng）、消（xiāo）費者信賴的最便捷而又最有效（xiào）的手段之一。這種創造力展示（shì）的首要載體就是展位設計。 展位設（shè）計是最容易被（bèi）很多參展的（de）中小企業（yè）忽視的環節，也是參展中小企業最沒有把握的環節。因此，參展企業需要對展會的現場氛圍有一定的了解，然後與專業展會設計公司多作溝通，才能（néng）打造出極具創意、符合定位的展位來。 在某種意義上說，展位的設計水準（zhǔn），構建水準，恰如經銷商的店鋪裝修，甚至展位比店鋪的商業價值更大。如果經銷商恰巧（qiǎo）是本（běn）公（gōng）司產品的代（dài）理商、經銷商，他一定會堅定對此品（pǐn）牌的信心，並產（chǎn）生一種自豪感;如果是（shì）其他（tā）品牌產品的代理商，則會產生強烈地好奇及衝動，不由自主地走進展位，一探該品牌產品的究竟，新的（de）商機就會在（zài）這種探究中大（dà）量產（chǎn）生。 2、梳理新老客戶（hù），做好展前邀約宣傳工作 企業在去參加展會（huì）之前，應該安排營銷團隊將新（xīn）老客戶進行梳理，並進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引（yǐn）來的經銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業深入了解的過程（chéng）。但是，隻要潛在的經銷商願意建立聯係，就是很大的成功。讓（ràng）其了解公司最新（xīn）動態及最新產（chǎn）品，增加對（duì）品牌的信心（xīn），從而促進現場營銷氣（qì）氛及促成訂單。 同時建議在官（guān）方網站、微博平台、微信平台發布企業的參展信息及（jí）展會期間的企業活動，甚至（zhì）在業內雜誌、網絡媒體有策劃地做足展前（qián）宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關注企業的參（cān）展信息及活動信息，從而前來觀展，以達（dá）到更佳的展會效益。 二：養兵千日 用兵（bīng）一時――展中之戰 展會作為一項最（zuì）強（qiáng）勢的營銷行動，企業應（yīng）當集（jí）中精兵強將（jiāng），投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰而勝，取得佳績。出現在大型展會上的工作人員，大（dà）部分是企業（yè）精英。大型展會的參展企業，一般需要擁有以下幾類人員：銷售人員（yuán）、策劃人員、企業負責人以及後勤服務人員。 參加大（dà）型展（zhǎn）會，首先是一次品牌（pái）公關活動。公司的（de）形象既體現在展（zhǎn）位製作（zuò）與（yǔ）展品（pǐn）陳設上，也要（yào）通（tōng）過參展人員的著裝、言行舉止（zhǐ）表現出來，專業的形象可（kě）以給品牌加（jiā）分。不（bú）過許多衣櫃企業這些方麵都存在（zài）較大的不足，因此建議可以（yǐ）在展前做好充足的內（nèi）容溝通（tōng）及培訓。 在大（dà）型展會上，專業的參觀者通常見慣了參展企業代表整潔統一的著裝，極其專業而廣泛的學識，優雅的談吐，清晰的思（sī）維（wéi），老道的談判溝通技巧，隨時會出現的企（qǐ）業決策人。由這樣的精兵強將（jiāng）組（zǔ）成的參展（zhǎn）隊伍，才是讓（ràng）客戶放心的企業，才能讓客戶對其建立信心。 在展會期間，高層領導也要集中注意力，隨時保持與現場（chǎng）的聯係。實際上，衣（yī）櫃行業很多參展企業（yè）領導都會親（qīn）臨現場，觀察展會的整體氛圍，親（qīn）自接待客戶及重要的潛在客戶。作為一次重要的的營銷行動，企業（yè）最高決策者親赴現場，既可以鼓舞（wǔ）員工士氣，提（tí）高（gāo）員工工作熱（rè）情與工作質量，又可以縮短決策流程。 展會的會（huì）期一般（bān）在四天至五（wǔ）天，即使是聲譽（yù）良好的展會，客流的分布也不是平均的（de）。在一陣爆發之（zhī）後，也可能會出現冷場的情況。因此（cǐ），在人流爆發的時候，對（duì）於初次參展（zhǎn）的企業，工作人員能力是個極大的（de）考驗。而過了人流爆發時段，接下來的冷場，實（shí）際上正是成交的黃金期。任何一個潛在的買（mǎi）家，都會在展會現場對參展企業所表現的（de）每一個細節用心觀察，並在心裏評（píng）分。 三：慎終如初 決勝未（wèi）來――展後（hòu）跟進 展會時積極接待客商，並有意識地（dì）收集更多有意向的潛在客戶信息，並在展覽（lǎn）會之後進行資料整理及跟蹤訪問，是落（luò）實展（zhǎn）會（huì）成果的主要（yào）手段之一，但也是最（zuì）容（róng）易被一些沒有經驗的衣櫃企業所忽略，這也導（dǎo）致一些企業（yè）的（de）參展效果不佳的重要原因。 參展企業一般會在展會上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客（kè）戶變成真正客戶，既取決於企業實力，又取決於產品（pǐn）的市（shì）場（chǎng）成熟度，還取（qǔ）決於銷售人員的工作能（néng）力以及企業製訂的銷售策略。因此，展（zhǎn）會後應及時聯係相關客戶。 經銷商及消費者通常已經（jīng）在展會現場見識了（le）企業的實力，他們從展位的麵積，展位的設計水（shuǐ）準以（yǐ）及（jí）展品的擺放，現場工作人員的（de）專業水準等諸多方麵分析評估（gū）企業實力。一件產品，是否（fǒu）被市場接受，是否能（néng）帶來利（lì）潤，經銷商更有發言（yán）權。但同時，經銷商也需（xū）要生產企業為（wéi）他們提供該產品（pǐn）在其它地（dì）區的銷（xiāo）售信息，關於此產品的設計思想、製造信息，與同類產品的比較信息（xī），並能在銷（xiāo）售策略上進行輔導。 一個工作能力出色的（de）銷售人員，也會（huì）在展會後與客戶建立互信的工（gōng）作交流及私人交流。銷售人員態度熱情，專業知識豐富，能為經銷商提供切實有效的幫助，是達成真正合作及長遠（yuǎn）合（hé）作最堅強的人力保障。對於一個有實力的企業，好的產品，強有力的銷售人員（yuán）及被市場接受的銷售政（zhèng）策和品牌支持策略（luè），那麽客戶（hù）及訂單的成功機（jī）率（lǜ）就應該非常之大。 事實上，在展會上，參展企業能搜（sōu）集到大量的潛在經銷商與其他專業人士的（de）聯係信息。對於這些聯係（xì）信息，市場銷售人員應專門整理（lǐ），在展會後仔細甄別，篩選出真正的經銷商信息，與之建立並保持聯係。對於（yú）其它的專業人士，應將信息交給企（qǐ）業相關部門，以最大程度地利用參加展會獲得（dé）的專（zhuān）業資源。 總的來說，對於來年開春的展會衣櫃企業要及時把握，在市場經濟的影響下，展（zhǎn）會（huì）營銷也是企業（yè）角逐（zhú）市場最行之有效的市場（chǎng）營銷手段，但是，其中的展（zhǎn）開工作也較為複雜，必（bì）須經過（guò）周密的規劃（huá）以（yǐ）及部署，來（lái）嚴格執行以求達到展會營（yíng）銷（xiāo）真正的目的，讓其展（zhǎn）會（huì）營銷到（dào）達最大的效果。